По ту сторону прилавка: как продавать макияж?

Как люди становятся продавцами-консультантами косметики? Чему их учат? Маша, Юля и Яна Зубцова прошли тренинги марки Make Up Store, чтобы встать за прилавок и, если повезет, что-нибудь продать.

Потолкавшись у косметических прилавков в качестве покупателей, мы решили, что пора перейти на другую сторону баррикад. Ну, хотя бы побывать там. Интересно же, что чувствуют люди, которые (с переменным успехом) подходят к нам в магазине с вопросом «Чем я могу вам помочь?» Действительно ли их учат, что эта фраза, от которой нас, честно говоря, укачивает — залог успеха, или это такой устоявшийся жанр художественной самодеятельности? Известны ли им какие-то наши тайные кнопки, на которые надо нажать, чтобы мы раскрыли кошелек? И вообще, как это — продавать косметику?

Мы договорились с маркой Make Up Store, что поработаем у нее в корнере консультантами. На волонтерских условиях — за науку, так сказать. (Ну и за пару кистей, теней и помад, — если покажем хоть какие-то продажи:)

Почему мы выбрали Make Up Store?

Во-первых, это крутая макияжная профмарка, которую сравнительно мало знают, и нам приятно поспособствовать тому, чтобы про нее узнали все.

Во-вторых, наша Юля — фанат этой марки до такой степени, что почти никто в редакции ее больше не пробовал. Просто не успевает. Как только приезжают новинки — Юля такая сразу «мммм… тееениии… мне наааадо…» — и нет никаких новинок. Значит, продавать такую марку как минимум не стыдно, а скорее всего — почетно.

Ну и — будем честны — потому, что ассортимент у Make Up Store, если сравнивать, например, с MAC, небольшой — всего 365 позиций. Хоть как-то, но можно выучить за ограниченный отрезок времени.

Ок, сказали нам в Make Up Store. Если вам так хочется — валяйте, давайте рискнем. Но сначала придется пройти тренинг.

В идеале консультант любой марки должен знать историю бренда и понимать, какие у него отличия от остальных прочих. Знать все продукты, их состав и особенности применения — чтобы посоветовать конкретному покупателю лучшее для него. И владеть техникой продаж.

Всему этому учат на тренингах.

Обычно тренинг Make Up Store идет три дня. После этого консультантов отправляют на неделю в бой за прилавок, откуда они снова возвращаются за парту, уже немного обстрелянные, и закрепляют-уточняют пройденное. Для нас сделали исключение — тренинг сократили до двух дней. Сказали, мы и так неплохо подкованы в теоретических вопросах:)

И еще обычно в консультанты Make Up Store берут тех, кто имеет диплом визажиста: это профмарка, тут все серьезно. При продажах это плюс: можно сделать мейк клиенту и показать ему, на что способны все эти средства. Но для нас опять сделали исключение — Бог с ним, с дипломом, не в нем счастье, сказали нам, попробуйте заменить харизмой.

Собрав харизму в кулак, мы уселись за парту.

Бренд Make Up Store — это…

Юля: «Что я знала о Make Up Store до этого момента? Что бренд шведский, про макияж, у него странноватая упаковка — принт под крокодиловую (или змеиную?) кожу. И что они делают лучшие на свете тени для век. С которыми даже такая косоручка, как я, прекрасно справляется. И еще и балдеет, пока справляется — такое у них качество.

Что я узнала на тренинге? Во-первых, что это профессиональный бренд — как MAC или MUFE (сами себя они позиционируют как «профессиональный люкс» — то есть, цены скорее как у не самого дорогого люкса, а качество и ассортимент — как у профа). Его создатель Мика Лиас работал когда-то моделью и в процессе съемок заинтересовался макияжем. В 1996 году он с друзьями открыл первый магазин в Стокгольме, а сегодня таких магазинов по миру уже более 200. При этом Мика (тут я испытываю страшную зависть) по полгода живет в Таиланде. Поэтому часть производства сосредоточена в том же Таиланде, и вообще магазинов в Юго-Восточной Азии у марки немало. Эх, Мика, Мика! Кажется, ты гораздо лучше нас понял, как жить в свое удовольствие -)

Теорию нам преподавала руководитель отдела обучения и тренинга Светлана Александрова

Ах, да, дизайн с принтом под кожу на коробочках теней и стиках помад — новый. Средства были переупакованы совсем недавно, к 20-летию марки. Тут я, наконец, поняла, почему путала Make Up Store с другими брендами — раньше коробочки были простые, безликие, круглые и черные. Зато теперь Make Up Store не спутаешь ни с кем».

Маша: «А я узнала, что название Make Up Store было придумано по аналогии с универмагом — department store. Мика Лиас придумал создать такой бьюти-лайфстайл магазин, где продавалась бы и декоративка, и свечи, и средства для волос и для тела. Собственно, такие магазины уже существуют на родине Мики, в Швеции, и еще в паре десятков стран. Есть даже на Фарерских островах. И это прекрасно, потому что Фареры — моя следующая мечта после Ирландии, и теперь я точно знаю, куда пойти, если забуду косметичку».

Яна Зубцова: «В России марка существует с 2014 года. Но, на мой взгляд, до последнего времени развивалась довольно вяло. А ведь какую красивую историю из этого можно было состряпать. Тот же Мика Лиас — он, говорят, все до сих пор контролирует лично. Не только текстуры — колпачки карандашей утверждает сам. Зная шведов и их дотошность, не удивляюсь. Магазины по всему миру, в основном, открывали друзья Мики. Такой милый хипстерский междусобойчик, из которого часто вырастает что-то действительно стоящее. С названием тоже сложности. Make Up Store, Make Up For Ever, Make Up Factory, Make Up Designory. Добавьте сюда MAC. Почувствуйте разницу. И постарайтесь ее не забыть. Тут не знаю как быть, честно. По-моему, сейчас марка должна быть очень яркой, чтобы ее запомнили ширнармассы (не путайте с бьютиголиками, это специальная категория граждан, но продажи делают не они, а те, кто ямба от хорея, как мы ни бились, не отличат). Но Make Up Store точно заслуживают, чтобы их узнали и полюбили. Я лично хочу этому помочь».

Средства Make Up Store — это…

Юля: «Я не знаю, как все это выучить -). Огромная папка со средствами, которые представлены в России, и другая папка — с кистями. Да еще запомни, к каким средствам какая кисть подходит. Одно дело, когда ты визажист и работаешь с этим всем каждый день — быстро начинаешь ориентироваться в ассортименте, как в родном доме ночью в темноте -). Я же пока очевидно тону в информации.

Курс по продуктам нам читала тренинг-менеджер MakeUp Store визажист Ирина Аниськина

Что удивило и запомнилось? Рассыпчатый праймер для лица Smoothing Primer — кажется, я такое видела впервые. Была уверена, что это финишная пудра — нет, именно праймер, на который наносят тон. Можно, конечно, и как пудру потом использовать, но изначально — все-таки под тон. Выравнивает кожу, делает ее гладкой, минимизирует видимость пор, неплохо матирует. Уже попробовала его с тоном — больше восьми часов держалось все прекрасно.

Высокопигментированный мультитональный корректор Cover All Mix — кремовый, полное покрытие. Впервые за два месяца мучений с бюджетными консилерами, наконец, увидела свои темные круги под глазами полностью замаскированными. То есть — просто их не увидела. Нас научили, как наносить этот корректор кистью в набивку — с тех пор все аналогичные средства кладу именно так, ужасно довольна.

Любопытный продукт — Dual Foundation: компактная тональная основа двойного действия с пудровой текстурой. Влажным спонжем дает плотное покрытие, кистью можно наносить как классическую пудру. Если вы пользуетесь только пудрой, без жидкого тонального, вам может быть особенно интересно, считай, штука 2-в-1.

Средство, которым я сто процентов обзаведусь — Wonder Powder в оттенке Sinai. Минеральная рассыпчатая пудра, дает естественное сияние — и на коже выглядит просто невероятно красиво!

Явно не обойтись мне в этой жизни и без румян, что классических Blush, что Marble Blush, а также теней Microshadow. Я их уже называла лучшими на свете. Так вот, знаете — марка и сама их скромно называет лучшими на свете -) Microshadow были у них одними из первых продуктов, и в них использовалась микродисперсная технология, которую до того применяли исключительно в фармацевтике. Но не только текстура радует — еще и классные небанальные оттенки, пробуйте их обязательно хотя бы пальцем, цвет не всегда понятен сразу. В общем, пудровые текстуры у Make Up Store — это что-то потрясающее. Тот случай, когда понимаешь, что продукт делает за тебя всю работу сам, просто потому, что это очень крутой по качеству.

Из помад мой выбор — блески для губ в баночке Gelato (потому что мимими-фактор!) и жидкие помады-блески Lipgloss Velvet (жаль, что они всего в трех оттенках).

Чего, на мой взгляд, не хватает — разнообразия тональных средств (в России их всего два). Но зато те, что имеются, могут прийтись по душе белоснежкам — только у Make Up Store я видела практически белый тон».

Маша: «Когда мы получили тренинг-буки, я ужаснулась — разве можно выучить столько?! Потом вспомнила институтские годы и успокоилась. Впрочем, ассортимент на самом деле не гигантский, запомнить вполне реально, хотя и не с первого захода. И универсальный: понятен и не слишком подкованному юзеру, и визажисту.

Любителям креатива тоже есть, с чем порезвиться — вот две линейки красивейших пигментов Eye Dust и Stardust с удобнейшими упаковками, из которых ничего не просыпается (приходите в корнер, я вам покажу)), вот жидкость для смешивания текстур Mixing Liquid, вот накладные ресницы (вдруг вам надо?).

Наконец-то я услышала подтверждение своим мыслям про кисти. Что они всего лишь инструмент, и использовать их можно так, как удобно, и не важно, что там пишет производитель. Вот, например, маленькая плоская №403 — написано для консилера, но ей же удобно наносить помаду. А консилер можно и №709-ой, которая для растушевки. Я пробовала — получается шикарно!

Теперь хочу все кисти Make Up Store. Кстати, продаются они в прикольных пеналах с выдвижной крышкой. Очень полезная вещица — в один пенал помещается несколько кистей и карандашей, удобно брать в дорогу.

А кисти — все — синтетические. Специально. От этого, как нам объяснили, сплошные плюсы: никакие белки-козы не страдают, и люди с аллергией тоже. Наконец, синтетические кисти проще мыть и сушить, они не накапливают влагу. А синтетика нового поколения — это вам не синтетика старого.

Еще в моем списке «обязательно пробовать» бестселлер Skin Serum — разглаживающая база под макияж. Я ее тестировала на руке — легчайшая и тон поверх и правда лучше ложится.

Тени — такие красивые! Помню, Юля не разрешила мне выковырять зеленые оттенки из ее палетки Jungle Fever. Но теперь-то я знаю, что все их можно купить по отдельности, и в упаковке их будет целых 4 грамма. Заодно проверю, заслужили ли они звание лучших теней в мире. Судя по тестам на руке, — могли.

Весьма любопытными мне кажутся хайлайтеры High Tech Lighter, у них легкая нежирная кремовая текстура и натуральные оттенки, которые можно растушевать в едва заметный блик.

Если же надо включить светоотражение на максимум, можно воспользоваться пигментами Stardust с максимальной концентрацией сияющих частиц. Или безумно красивой рассыпчатой пудрой Wonder Powder в оттенке Sinai.

Совершенно прекрасный плампер Lip Plumper Extreme — тот случай, когда экстрим в названии не зря, печет эта штука и правда прилично. Я даже немного устала ждать, когда же действие уже прекратится, но заряд все не иссякал».

Яна: «У каждой марки обычно есть средства-локомотивы, по которым люди фанатеют и к которым возвращаются, попутно прихватывая что-то еще и обеспечивая продажи. Было любопытно, какие локомотивы у Make Up Store. Оказалось, их пять: увлажняющая и разглаживающая сыворотка Skin Serum для всех типов кожи; та самая компактная тональная основа с пудровой текстурой Dual Foundation, по которой уже сходит с ума Юля; мультифункциональный кремовый хайлайтер High Tech Lighter; влагоустойчивая тушь Multi Lash Mascara с силиконовой щеточкой — и плампер-блеск для губ Lip Plumper Extreme, окончания действия которого не смогла дождаться Маша:) Эти продукты обеспечивают большинство возвратных покупателей. Я поняла, что не выйду за прилавок, пока не буду сама убеждена, что это лучшие штуки всех времен и народов. По-моему, продать что-либо можно только тогда, когда сам веришь, что без этого — не жизнь.

Но вообще забавный эффект: всякий раз, когда сидишь на тренингах или мастер-классах (или на уроках макияжа) любой марки, понимаешь, что вот же оно, лучшее, необходимое, незаменимое! Как ты мог без этого обходиться?! Осталось научиться так же любить эти средства, чтобы это ощущение передать. Вопрос — куда спрятать напробованность и любовь к другим средствам?.. Я верю, что лучшие консультанты марок истово любят то, что продают. Но я знаю, что ни один из них не пробовал столько, сколько среднестатистический блогер или просто фанат макияжа. Кстати, поздравьте меня — кажется, я им стала. В смысле фанатом макияжа. Спасибо бюджетному эксперименту, вынудившему меня краситься каждый день и разбираться в оттенках шиммеров. #наэтомпутиждетбезумие.

Чтобы продать Make Up Store, нужно…

Юля: «Часть, в которой я плыву больше всего. Потому что вообще-то я интроверт. И общаться с людьми не из близкого круга предпочитаю вот так, как сейчас — сидя по ту сторону экрана. А тут надо не только с кем-то незнакомым самому заговаривать (не любите ли вы звонить по телефону незнакомым людям так же сильно, как и я? Поете ли вы дифирамбы воцапу и телеграму?-)), но еще и пытаться понять его нужды и предложить ему лучшее решение.

Желательно, чтобы в этом «лучшем решении» было сразу три позиции — у консультанта задача продать минимум три продукта. Для этого есть своя фишка — сразу предлагать дополнительный продукт. Практически макдональдсовское «а пирожок с вишней будете к вашему гамбургеру? А соус сырный к картошке?». Только вместо пирожка с вишней — кисть к пудре, а вместо соуса к картошке — база к тональному средству. Так что отдельная моя головная боль — после того, как заучил файл с продуктами, запомнить, что к чему предлагать дополнительно -).

Покупательниц делят, пусть на условные, но подтипы. Например, тип «Мисс «Только тушь»/»Только пудра» — не тратит на макияж много времени и денег, но, в основном, потому, что боится и не знает, что как использовать. Ей поможет урок с демонстрацией всех продуктов, причем макияж должен быть легким — она еще не привыкла к мысли, что с его помощью можно меняться, она хочет видеть себя, но «чуть лучше». Количество средств должно быть небольшим — но надо обозначить, как много интересного вы можете показать ей в следующий раз. Тип «Деловая женщина» ценит время. Под нее важно подстроиться по тембру голоса и скорости речи, чтобы она чувствовала, что вы на одной волне. «Заботливой матери» тоже некогда — она только на пять минут вырвалась от малыша. Но у нее другие запросы, чем у «Деловой женщины» — той важен классический стойкий макияж, а «матери» — средства, которые легко использовать и не надо заморачиваться.

Все это прекрасно, думаю я, но тут бы самому от страха и попыток резко вспомнить тренинг-бук не превратиться в какой-нибудь из подтипов консультантов, на которых все ругаются в комментариях -))).

Запоминаю, что свойство продукта нужно обращать в выгоду для клиента. Люди обычно покупают мечту и желаемый эффект, а не продукт. «Ресницы, в три раза более объемные», а не «тушь, увеличивающую ресницы». «Хайлайтер, благодаря которому кожа выглядит молодой и сияющей здоровьем», а не «что-нибудь блестящее с подтоном и шиммером». Только маньяки-бьюти-блогеры смотрят на продукт как на продукт и оценивают его строго по ТТХ. Хотя и они имеют слабость влюбляться -)). Вот посмотрите на меня — и тени Make Up Store -).

Еще из правил продаж: общение прекращает клиент. Задача консультанта — предлагать, разговаривать, помогать разобраться, уточнять, пока покупатель сам не подаст знак, что хватит. И я даже догадываюсь, что для этого нужно. Нужно очень любить бренд — разбираться в нем, все попробовать самому. И искренне интересоваться проблемами человека, который стоит перед тобой. Не знаю, получится ли это у меня в магазине? Да, у меня есть целый тренинг-бук — но там не написано, как перестать бояться покупателя -)».

Маша: «Вообще-то у меня есть опыт в продажах. Правда, весьма специфический — я тренировалась на кошках. В смысле продавала котят, которых время от времени приносила моя Мурка. Отличий в подходе к продажам комочков счастья и коробочек счастья — масса. Например, потенциальному покупателю косметики надо дать подержать средство, почувствовать, какой ворс у кисти, а какая ручка. Дам ли я кота в руки тому, кто «да я так просто посмотреть пришел»? Нет, даже потрогать не разрешу.

Интересно и то, как нужно держать зеркало перед покупателем — чуть сверху, как мы держим телефон, когда делаем селфи. Секрет прост — так лучше падает свет и мы себе больше нравимся с такого ракурса.

Еще одно умение хорошего продавца — уловить паузу. Если клиент говорит, говорит и говорит, надо дать ему выговориться. И когда он, наконец, закончит, нужно, чтобы возникла эта самая пауза. Значит, клиент исчерпал все мысли и эмоции и готов слушать вас.

Главное, что я усвоила на тренингах: быть консультантом Make Up Store несложно, потому что предлагать такие классные средства — сплошное удовольствие».

Яна: «Ну, я буду краток. Это чертовски интересно. И это целый отдельный мир. Встав на один день за прилавок, я ничего не продам. Но это не так важно. Важнее, что я ничего толком не пойму. Поэтому я решила, что буду выходить на работу в корнер Make Up Store минимум дней 5-7 в течение ноября. В какие конкретно даты — пока не знаю. Но то, что по итогам получится крутой пост — гарантирую».

А теперь внимание. 3 ноября с 15:00 до 19:00 Юля и Маша будут ждать вас в магазине «Золотое Яблоко» на Кунцевской — практиковать полученные навыки и использовать новые знания. Приходите, будет весело.

И еще внимание. В последнее время участились письма с просьбами взять в стажеры. Ребята, это ваш шанс. Приходите инкогнито, задавайте вопросы, капризничайте, привередничайте — и потом опишите свой опыт и пришлите нам на почту. Вы также можете попытать счастья и попробовать застукать за прилавком Яну З. План действий — тот же: прийти, прикинуться овечками, описать впечатления. Самых талантливых «тайных покупателей» позовем на собеседование. Самых невезучих возьмем в стажеры. Но сразу имейте в виду: легкой жизни не обещаем. Вся эта история — не санаторий, хотя снаружи фасад и похож.

Сохранить

Сохранить

Сохранить

Сохранить

Сохранить