Неудобные вопросы: что за профмарка без витамина С и ретинола?
Яна и Юля встретились с основателем ATB Lab Павлом Груздовым, чтобы выяснить, как чувствует себя российский рынок профессиональной косметики в постковидную эпоху и что ждут от уходового бренда наши женщины.
ATB Lab — детище Павла Груздова. До этого Груздов косметику не производил, но продавал. Будучи дистрибьютором Meder Beauty Science, Apot.Care, Themae и других — всё для салонов, спа и клиник — он решился пару лет назад вложиться в собственный бренд. На старте мы уже пытались выяснить, зачем ему это надо.
С тех пор прошло два года, с миром случился коронакризис, не все салоны, клиники и бренды его пережили. И мы встретились, чтобы узнать, как дела у ATB Lab.
Выживание в кризис
— ATB Lab и остальные ваши бренды продаются через салоны красоты и клиники. А они все закрывались на карантин. Как вы выживали?
— Салоны и клиники закрылись не везде и не все. Но, конечно, наши продажи через этот канал просели в два раза. Зато подрос интернет-магазин mhave.ru — тоже в два раза. Люди не могли ходить к косметологу, но косметика им была нужна, и они пришли к нам. В целом мы, конечно, всё равно упали, но интернет-магазин нас прилично поддержал. Пришлось вспомнить веселые времена нашего стартапа — вся продукция московского офиса снова оказалась у меня дома, я своими руками собирал заказы и отправлял их курьерами.
— Какой-то бренд был драйвером продаж или заказы распределялись равномерно? Что люди покупали в кризис?
— ATB Lab и Meder у нас одинаково хорошо продавались — и в мирные времена, и в кризис.
Производство в Швейцарии — что это дает?
— Вы по-прежнему производитесь в Швейцарии, несмотря на все вирусы и скачки курсов?
— Да. Почему мы с самого начала обратились к швейцарцам? Потому что решили «подсыпать немного лекарств»: положить в состав некоторые компоненты из фармы. Например, бензоилпероксид в линию против акне. Этот ингредиент по законодательству не может произвести Франция или Германия. А Швейцария в ЕС не входит. Возьмите любой европейский профбренд — у них не будет ни факторов роста (которые есть у нас в ATB Lab), ни бензоилпероксида, ничего такого серьезного.
— А на продажи аура Швейцарии до сих пор работает? Неужели это так важно для российского бренда — иметь надпись Made in Switzerland?
— Важно. У нас есть отзывы маркетологов, косметологов и клиентов на эту тему -) Мы несколько раз меняли дизайн картонной упаковки. И однажды на фокус-группе нам сказали — вы что, дураки? Где у вас швейцарский флаг? На дне коробочки! А он должен развеваться полотнищем на самом лбу! И мы перенесли флаг на более заметное место. Это правда важно.
Кроме того, я работал с итальянцами, французами, немцами, англичанами, американцами и швейцарцами. Есть с чем сравнивать. С итальянцами вообще дело иметь нельзя: они в 12.00 пошли поддали на ланче, к вечеру забыли, что и кому обещали. И у остальных есть… свои особенности, скажем так. А швейцарцы идеальны по всем параметрам. Кроме того, нам это выгодно. Средства ATB должны были (и могли) бы стоить, как минимум, в полтора раза дороже. Но поскольку мы сами и производитель, и дистрибьютор, у нас нет дополнительного звена, которое влияет на финальную стоимость продукта на полке. Получается честный швейцарский продукт, который по соотношению цена-качество — прекрасен.
Что за проф без ретинола?
— Ты говоришь «В профбрендах Европы нет ничего такого серьезного». Но все профбренды, в первую очередь, история про ретинол, витамин С. Про соревнование: у кого круче форма ретинола, у кого лучше биодоступность. А у вас в линейке нет ни средства с ретинолом, ни средства с мощным витамином С.
— Я осознанно не хотел мериться, у кого круче. Мы пошли другим путем, очень физиологичным.
— Ты говорил это два года назад. Но вот эта «физиологичность» на практике часто значит «мягонько и нифига не делает», нет?
— Про «мягонько — значит ничего не делает» — это уже давно не так. Мы выбирали реально рабочие компоненты, которые при этом не вызывали бы проблем, как ретинол или тот же витамин С. К ретинолу кожа должна привыкать какое-то время, он вызывает серьезный дерматит; витамин С тоже может серьезно раздражать.
— И двухлетний опыт продаж ATB не убедил тебя сделать такие продукты? Ведь это актуальный тренд — посмотри на The Ordinary и прочих. А ты от этого, наоборот, отказываешься.
— Да, отказываюсь. Наверное, я туповат -) На самом деле, причина другая. Средств с ретинолом и витамином С на рынке очень много. Не хотелось делать «еще один ретинол». И даже не это главное. Мы, напомню, создавали продукты на основе опроса косметологов более чем из 200 клиник, с которыми работаем. Узнали, какие средства им нужны, чтобы использовать их до и после процедур. Например, в период подготовки к лазеру или пилингу и восстановления после них витамины А и С противопоказаны. То есть у всех косметологов есть бренды с ретинолом. И при этом — дефицит других средств. Мы поняли: вот она, наша ниша.
По каждому выбранному нами компоненту мы искали клинические авторитетные исследования. Этот путь создания ATB Lab занял семь лет.
— Да, но прошаренный потребитель сегодня как раз верит в ретинол, в кислоты, в витамин С. Как ты докажешь ему, что ваша косметика работает, если у ATB этих ингредиентов нет?
— Два года назад, понимая, что нам будут задавать такие неудобные вопросы, мы запустили исследование, которое до нас не делал ни один бренд. Провели стандартное тестирование трех продуктов на 30 добровольцах, в течение 124 дней (два срока полной смены эпидермиса, 62+62 дня) и — главное! — исследование клеток их кожи методом проточной цитофлуориметрии с построением цитоиммунограммы кожи. Все это делала наша российская клиника в Тюмени.
В чем смысл метода проточной цитофлуориметрии? Вот есть аппарат. Внутри него — труба, в которой вода раскручивается до скорости торнадо. В середине трубы (в потоке воды) – дырочка шириной в одну клетку. Традиционно в такой аппарат кладется капля крови, которая начинает засасываться в поток снизу вверх, как бусы из жемчуга, клетка к клетке. А специальные сканеры смотрят клетки на предмет качества. Потом туда кладут, например, аспирин (Или любое другое вещество) и смотрят, как он воздействует на клетки.
Примерно три года назад Сергей Гольцов (директор по развитию медицинской корпорации GG, к.м.н) и его команда разработали метод, который позволяет разделять кожу на живые клетки (берется биопсия, 2 мм в глубину). И теперь в этом аппарате мы можем проанализировать клетки кожи на предмет их качества.
Мы взяли у наших добровольцев биопсию кожи из области за ухом. Затем они 124 дня мазались кремом (как на лице, так и за ухом), потом — повторный анализ. Результат — живые клетки кожи после ATB — и это без витаминов А и С! — примерно на 40% лучше по качеству. Точка.
"ATB lab стала первой в мире космецевтикой, изученной методом цитоиммунограммы кожи"
Павел Груздов
— Что значит «лучше по качеству»?
— В исследовании участвовали три средства. Мы оценивали каждое по четырем параметрам. У сыворотки «Био-Регенератор» (она, кстати, вполне простая по составу, с факторами роста, постлазерная) это были: выраженность морщин, улучшение текстуры кожи, снижение покраснений и числа сосудистых звездочек, улучшение уровня гидратации. У матирующего крем Clean My Skin и крема Shine On также снижение выработки меланина и нормализация производства себума. И все эти параметры к концу исследования улучшились.
А затем к этим 30 добровольцам мы применили «Т-индекс Стьюдента». Это коэффициент, который показывает, какими бы были результаты, если бы у нас было 30 тысяч человек, а не 30. И результаты были бы хорошими.
В общем: мы сделали отличные продукты, они работают, и без побочки, которая бывает от распиаренных ретинола и витамина С.
Как сделать хорошее увлажнение?
— Ладно, ретинол вы не делали и не хотите. А чего вам не хватает, на твой взгляд?
— Конкретная ошибка — мы не выпустили отдельную увлажняющую линию. Казалось — ну зачем? Тогда такие линии были в других брендах в нашем портфеле, и, по сути, вообще везде. И что вы думаете — первое, о чем спрашивают люди: «А где у вас тут хороший увлажняющий кремик?». Так что пришлось нам этим «хорошим увлажняющим кремиком» заняться. Практически сразу после запуска бренда мы этим и озаботились. Долго подбирали ингредиенты…
— А что, там разве нужны какие-то особенные ингредиенты? Гиалуронка, глицерин — они же везде.
— Хотелось чего-то поинтереснее. А тут начинаются проблемы -). Тебе присылает лаборатория опросный лист, в котором ты описываешь текстуру, аромат и т.д. А также говоришь — хочу вот такие активные ингредиенты. И немедленно оказывается, что вот это с этим не сочетается, это сюда нельзя, а это можно только так.
У меня в команде есть несколько людей, которые следят за рынком ингредиентов. Мы смотрим всю информацию, смотрим исследования по ним — и начинаем что-то придумывать. Чтобы уж увлажнить так увлажнить. Так мы в нашу увлажняющую линейку выбрали, например, сок норвежской березы. Это новый ингредиент, ему года три. Очень интересный.
— В первом интервью ты говорил, что запускал ATB Lab с акцентом на микробиом, пробиотики и вот это все. Но, например, в креме от акне — бензоилпероксид, который борется с бактериями, и антисептик. Они в концепцию микробиом-френдли как-то не очень вписываются.
— Да, в линии анти-акне у нас классический дерматологический подход. Борьбу с акне вообще лучше бы отдать врачам. Но люди всё равно будут хотеть что-то купить домой.
Там у нас три главных ингредиента — бензоилпероксид (отшелушивает и убивает бактерии P.Acnes), хлороксиленол (антисептик) и салициловая кислота (отшелушивает). Сдобрили мы это все миллионом травушек, которые нейтрализуют побочку. И если на кислотах нельзя сидеть долго, то на нашем креме можно постоянно. Мы работаем с акне, не меняя pH кожи и не высушивая ее.
Мы нужны пациенту в ремиссии
— Хорошо, мы поняли, что твоя марка, в первую очередь, для использования до-после лазеров. Для кого еще?
— Нас покупают девушки 25-35 лет. Поэтому мы сейчас хотим поменять упаковку, сделать ее более модерновой. Будет вообще огонь.
— Короче, пошли радовать миллениалов?
— Да, пожалуй.
Новый дизайн ATB lab
ATB Lab продается в порядка 50 клиниках, где стоит рядом со многими врачебными брендами. Как мыслит врач: если все плохо с кожей, я дам пациенту Zein Obagi. Но долго им пользоваться клиент все равно не сможет. А вот в ремиссии, когда нужно поддерживать кожу, ему подойдет ATB. В принципе на это мы и ориентировались изначально.
Еще у нас есть линия ShineOn — она готовит кожу к любым травмам, включая предстоящий в отпуске загар. Можно мазаться месяц перед поездкой — будет меньше шансов обгореть. Там в составе альфа-арбутин.
Ну и главное о нашем бренде: мы его делали под запросы россиянок. Чистая правда.
О чем страдают россиянки?
— То есть — о чем страдали наши девушки своим косметологам?
— Да. Они страдали о том, чтобы был легонький по текстуре крем, который вкусно пахнет — это раз. Я ароматам уделяю внимание, потому что считаю, что с кремом надо еще и радость от применения испытывать. Поэтому мы долго работали с отдушками и текстурами. Перепробовали разные базы для кремов.
— Давай вернемся к страданиям россиянок.
— У многих проблема — чувствительная кожа. Мы сделали для нее линию Goodbye Redness, собрали все, о чем попросили врачи. Там всего два средства — сыворотка Soft Calming Serum и Healing Cream с экстрактом центеллы азиатской, ниацинамидом, пептидами. Они успокаивают, укрепляют сосудистую стенку, устраняют покраснения. Кстати, мы их дали нашим врачам, чтобы носили под маски, они в восторге, так что все это хорошо работает, в том числе с «маскне».
— Хорошо, подытожим: вы — для тех, кто планирует лазерные процедуры, кто готовится к травматичному воздействию на кожу, кто хочет мягкий результат, кому надо поддерживать кожу в ремиссии? Никого не забыли?
— У нас еще один козырь в рукаве: мы близко, мы рядом, мы быстро на все реагируем и мы вас слышим! И мы все же необычные. У нас даже баночки не как у всех — двустенные, с эффектом термоса, и с самозакрывающимся носиком — чтобы из него не вылезал кусочек засохшего крема.
— Вот за это прямо отдельное спасибо🙂
Читайте также:
(25 оценок, среднее: 4,84 из 5)
Загрузка...
Комментировать
92
